每逢年底，很多經(jīng)銷商都會(huì)遇到一個(gè)很困惑的問(wèn)題：“跨年日期”的問(wèn)題，尤其是2016年年底，傳統(tǒng)禮盒之類的產(chǎn)品，正直春節(jié)銷售高峰，一方面今年春節(jié)比往年按陽(yáng)歷提前半個(gè)月，又逢食品上游產(chǎn)業(yè)鏈漲價(jià)潮來(lái)臨之際，還要完成企業(yè)下達(dá)的全年合同指標(biāo)，（很多企業(yè)是按陽(yáng)歷整年的合同來(lái)計(jì)算），廠家這邊不停的“逼逼逼，催催催”.另一方面：下游終端經(jīng)銷商對(duì)跨年日期的抵觸情緒不斷，不斷地有老板告訴你：有2017年的貨再給我送來(lái)啊。云云。以上這些因素，著實(shí)讓夾在中間的經(jīng)銷商犯了難，每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商頭都大了，到底該怎么辦？提前備貨吧，下游終端不買賬，1月份備貨吧，又怕漲價(jià)，又怕發(fā)不出貨耽誤春節(jié)銷售高峰。那么，我們來(lái)根據(jù)今年的形式和市場(chǎng)的客觀因素分析一下，困擾著經(jīng)銷商的這個(gè)千古難題---“跨年日期”

“生產(chǎn)日期”為什么會(huì)越來(lái)越敏感？ 本來(lái)，“跨年日期”這個(gè)問(wèn)題在以前根本不是個(gè)問(wèn)題，也沒(méi)有這個(gè)詞，我們回想，在10年前，甚至是5年前做食品配送生意，根本不會(huì)存在這個(gè)概念。但是這幾年來(lái)看，這個(gè)問(wèn)題大有愈演愈烈之勢(shì)，甚至已經(jīng)成為每逢這個(gè)時(shí)候作為經(jīng)銷商備貨的主要參考因素。那么，為什么會(huì)成為這樣呢？

1 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩。

我們向前推十幾年的時(shí)間，大家想想那個(gè)時(shí)候的配送生意，一個(gè)現(xiàn)在規(guī)模1個(gè)億左右的大商向筆者回憶那個(gè)時(shí)候創(chuàng)業(yè)初的經(jīng)歷：“根本沒(méi)有推銷的時(shí)間，貨根本不夠賣，哪有時(shí)間看日期？只要送去行，剛從坐商到行商的轉(zhuǎn)變開(kāi)始那會(huì)兒，到春節(jié)檔期有的商店甚至在半路攔著車要求必須卸貨?！被貞浿?，這位現(xiàn)在已身價(jià)千萬(wàn)的大商不乏眉宇間流露出對(duì)當(dāng)時(shí)生意那番場(chǎng)景的留戀。

為什么會(huì)有這樣的場(chǎng)景呢？我們不難看出，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)賣方市場(chǎng)占有主導(dǎo)地位，為什么會(huì)賣方市場(chǎng)占有主動(dòng)權(quán)呢？大家都知道，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)根本沒(méi)有這樣激烈。物以稀為貴，在那個(gè)年代體現(xiàn)的淋淋盡致。這個(gè)年代，終端商不缺產(chǎn)品選擇。

我們?cè)絹?lái)越會(huì)感覺(jué)的到，春節(jié)期間的渠道提前占倉(cāng)壓貨工作，越來(lái)越滯后，越來(lái)越困難，經(jīng)銷商的抵觸情緒越來(lái)越大，近幾年而言，這個(gè)趨勢(shì)愈發(fā)明顯。甚至一些二線品牌，終端商不進(jìn)入臘月是不會(huì)大量占倉(cāng)壓貨的，因?yàn)樗?，隨時(shí)進(jìn)，隨時(shí)有，沒(méi)必要占著這么大的資金浪費(fèi)在一個(gè)可有可無(wú)的產(chǎn)品上。

2 消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)不斷的增強(qiáng)。

近十年來(lái)，隨著各種信息的開(kāi)放，特別是近幾年網(wǎng)絡(luò)智能時(shí)代的到來(lái)，年青的80,90后消費(fèi)群體的崛起，各種輪番轟炸似的消費(fèi)者教育，使得消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)明顯的增強(qiáng)。特別是食品，購(gòu)物過(guò)程中查看生產(chǎn)日期是一項(xiàng)必不可少的程序。有新的，不會(huì)賣舊的，這儼然已經(jīng)成為我們的一種購(gòu)買習(xí)慣。想想，我們?cè)趯?shí)際購(gòu)買中可曾不是這個(gè)情況嗎？

從以上兩點(diǎn)因素我們可以看出來(lái)，造成對(duì)食品購(gòu)買日期越來(lái)越敏感的兩個(gè)主要因素。

“跨年日期”其實(shí)并沒(méi)有那么可怕？ 從消費(fèi)者層面上來(lái)講，對(duì)于產(chǎn)品生產(chǎn)日期的注重，本身是對(duì)市場(chǎng)秩序維護(hù)和監(jiān)督是一件好事，是起著積極意義的 ,證明我們的全民消費(fèi)意識(shí)大大的提升。

那么，問(wèn)題來(lái)了：既然說(shuō)我們是合理合法的做生意，每到這個(gè)年尾年初交替之際，從對(duì)生產(chǎn)日期敏感，衍生了一個(gè)新名詞--“跨年日期”.甚至僅隔，12月31號(hào)和1月1號(hào)，（當(dāng)然，也可以說(shuō)是一年），終端商對(duì)經(jīng)銷商抵觸情緒這么大，經(jīng)銷商都對(duì)廠家也是談虎色變呢？

1 終端商放大了跨年日期這個(gè)詞的敏感性。

前文我們分析中得到：因?yàn)楫a(chǎn)品過(guò)程，競(jìng)爭(zhēng)加劇，和終端購(gòu)買力下降造成的終端商現(xiàn)在生意也大不如以前，所以，跨年日期，大部分是被終端商這個(gè)環(huán)節(jié)放大的，而從另一個(gè)層面上講：因?yàn)榻K端商愿意放大跨年日期這個(gè)詞的重要性，一部分因素是因?yàn)樗F(xiàn)在根本不缺產(chǎn)品選擇，或是推脫提前壓貨的一種說(shuō)辭罷了，然后終端商會(huì)把這個(gè)結(jié)論歸結(jié)到消費(fèi)者，告訴你說(shuō)：消費(fèi)者想要17年的日期的云云。其實(shí)，消費(fèi)者只是對(duì)生產(chǎn)日期的新舊有明顯的敏感，而不對(duì)跨年日期的敏感性根本沒(méi)有像終端商描述的那么夸張。12月31號(hào)生產(chǎn)和1月1號(hào)生產(chǎn)，我們作為一個(gè)普通的消費(fèi)者難道不知道只差么？

2 經(jīng)銷商的產(chǎn)品流通自身不夠過(guò)硬。

我們反過(guò)來(lái)縱觀市場(chǎng)，但凡是終端商對(duì)跨年日期抵觸的，要么是新產(chǎn)品，沒(méi)有能夠產(chǎn)生正常的流通起來(lái)的，要么是處于二三線品牌的產(chǎn)品，要么是新品。哪個(gè)超市開(kāi)店能夠沒(méi)有娃哈哈？哪個(gè)超市能夠沒(méi)有雙匯？沒(méi)有蒙牛伊利？（只是舉個(gè)例子）對(duì)于那些沒(méi)有流通起來(lái)的可有可無(wú)的二三線品牌，終端商一抓一大把，自然終端老板們大嘴一張：“你給我送一月份的貨吧。”話又說(shuō)回來(lái)，你真送了一月份的貨，他可能還有別的理由等著你。

做為經(jīng)銷商的我們應(yīng)該怎么辦？ 誠(chéng)然，每個(gè)事物存在有他存在的道理，對(duì)于“夸年日期”的存在的道理不管你認(rèn)同不認(rèn)同，客觀事實(shí)，已經(jīng)擺著那里了。

這個(gè)時(shí)候做為經(jīng)銷商的你，最終還要面臨這兩個(gè)問(wèn)題，面對(duì)上游廠家的備貨，和面對(duì)下游經(jīng)銷商的壓貨。這個(gè)矛盾怎么解決？

一、對(duì)下游，打鐵還需自身硬

前面我們分析可以看出，終端對(duì)跨年日期問(wèn)題也是“看產(chǎn)品菜碟”你別看平時(shí)你和哪個(gè)終端老板喝喝酒吃吃飯，那不叫真正的客情，只有產(chǎn)品真正的實(shí)現(xiàn)流通起來(lái)，動(dòng)銷暢通，終端能夠賺到錢，才能使加大對(duì)終端的掌控力度，才能掌控主動(dòng)權(quán)，才算客情。終端商對(duì)于跨年日期自然也不那么敏感了。那位會(huì)說(shuō)了：我總不能人人都代理一線品牌吧！其實(shí)，一線品牌是相對(duì)的，區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)于當(dāng)?shù)卣f(shuō)，是一線品牌。這需要經(jīng)銷商平時(shí)多練內(nèi)功，不至于造成：“白天走四方，晚上補(bǔ)褲襠”的尷尬局面。

二、對(duì)上游，結(jié)合產(chǎn)品市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，正確評(píng)估，合理備貨

2016年的春節(jié)比往年春節(jié)晚半個(gè)月甚至更多，再加上食品原輔材料的漲價(jià)，企業(yè)這個(gè)時(shí)候面臨的生產(chǎn)和發(fā)貨壓力劇增，當(dāng)然這個(gè)時(shí)候，廠家要把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商。經(jīng)銷商在這個(gè)時(shí)候一定要綜合廠家的時(shí)機(jī)情況和產(chǎn)品的在當(dāng)?shù)靥幱诘膭?dòng)消態(tài)勢(shì)，客觀的判斷備貨的數(shù)據(jù)。如果在當(dāng)?shù)靥幱谙鄬?duì)正常的流通，或動(dòng)消處于上升的態(tài)勢(shì)，那么，要該出手時(shí)出手，千萬(wàn)不要在這個(gè)檔口優(yōu)柔寡斷而錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)，化的備貨，化的享受企業(yè)的資源，利用好廠家的各種費(fèi)用資源，強(qiáng)壓渠道。如果你的產(chǎn)品屬于季節(jié)性相對(duì)強(qiáng)，終端可有可無(wú)，流通起來(lái)又不是很明顯的，那么要結(jié)合自身的情況合理的評(píng)估抗風(fēng)險(xiǎn)性而備貨了。