目前，招商是我國企業(yè)采取非常普遍的一種手段，它能夠幫助企業(yè)在很短的時(shí)間里建立自己的銷售通路，打開局面。

總結(jié)這幾年看到各種商品的招商案例，基本可以梳理歸結(jié)為以下幾種“招商式”.

種是拍賣型。如果企業(yè)有好產(chǎn)品有好項(xiàng)目，會采取這種方式來完成自己的招商。比如說比較經(jīng)典的兩個案例，一個是當(dāng)年馬家軍跟樂百氏合作拍賣的生命核能。第二個的案例是哈慈的V26減肥沙琪。那時(shí)一個好的產(chǎn)品通過拍賣的形式可以非常好非?？斓赝瓿勺约旱馁Y金回籠。哈慈跟馬家軍的案例，通過拍賣本身的炒作，在市場上贏得的掌聲非常多，企業(yè)確實(shí)借助這種方式完成了自己的飛躍。這種方式以前非常好?，F(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，已經(jīng)很難找到這么出彩的產(chǎn)品或者這么好的概念，企業(yè)采用這種方式去招商，這種可能性已經(jīng)越來越小。

第二種是體驗(yàn)型。東北有一個膠囊，功能是補(bǔ)腎壯陽的產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)開訂貨會的時(shí)候，邀請了全國三百多家代表到他們的生產(chǎn)基地參觀、休息。休息之前把它的產(chǎn)品給每個參會代表發(fā)了一遍，試試效果怎么樣。這個產(chǎn)品也非常成功，再好的產(chǎn)品也不如有自己的切身體驗(yàn)。

如果有一個好的產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商代表或者讓身邊人完成這種體驗(yàn)，從而堅(jiān)定對這個產(chǎn)品的信心，是非?？焖儆行У囊徽?，前提是只要對自己的產(chǎn)品有信心。

第三種是借勢型。海王牛初乳的招商應(yīng)該說是非常成功的，牛初乳的招商很大程度上靠原來幾個產(chǎn)品的成功帶來的累計(jì)效應(yīng)。海王金樽的推廣，銀杏葉片的推廣，還有銀得菲。在這么一個優(yōu)勢資源的支撐下，推出新的產(chǎn)品系列，這是一個非常好的辦法?，F(xiàn)在有很多醫(yī)藥企業(yè)、保健品企業(yè)，已經(jīng)有一定的產(chǎn)品線，已經(jīng)有一定的品牌知名度，他們在自己的發(fā)展中還需要不停地去推出自己的新產(chǎn)品，怎么樣整合原來的優(yōu)勢，讓它集中為新產(chǎn)品招商服務(wù)，這點(diǎn)是企業(yè)要下工夫的地方。過去的優(yōu)勢如果是品牌，它能不能嫁接到我們的新產(chǎn)品上，非常值得大家思索。

第四種是樣板型。這種招商是非常有背景的模式，經(jīng)銷商現(xiàn)在看多了“創(chuàng)造巨富新生代”,“打造幾個千萬富翁”這種廣告語以后，他們已經(jīng)學(xué)會了怎么樣識別產(chǎn)品，怎么樣把企業(yè)的聲音排除掉，不讓你去干擾它的決策。這種情況下樣板市場是一個好辦法。不打廣告也招商，前提是手中有扎扎實(shí)實(shí)幾個樣板市場，而且做得非常成功。比如可采一開始是贊助模特大賽推養(yǎng)眼法、變臉術(shù)，這種訴求都是非常成功的。榜樣的力量是無窮的，它在北京、上海、廣東這三個地方的成功示范以后，才有可能向全國推廣?？刹稍诒本┥鲜袃H僅用了三個月，現(xiàn)在每個月的銷售都非常良性。它給經(jīng)銷商以最堅(jiān)定的信心。這里面一個很重要的原因是，通過樣板市場不僅僅讓人看到成績，樣板市場的經(jīng)驗(yàn)是可以復(fù)制的，這一套方法總結(jié)出來經(jīng)過檢驗(yàn)以后，放到其它市場一樣可以成功，解決了經(jīng)銷商的后顧之憂。經(jīng)銷商有樣板做支撐之后，才可以放心打款簽合同。

第五種是掃蕩型。不分重點(diǎn)，胡子眉毛一把抓。2002年有一個案例，最近還在招商的一個產(chǎn)品，通過全國20多個省會級城市的有線電視臺，電視專題片進(jìn)行招商。產(chǎn)品還沒有上市之前，招商費(fèi)用已經(jīng)花了三五百萬。它的前提是企業(yè)要有實(shí)力，在招商還沒有回款現(xiàn)金的情況下，要能夠投進(jìn)去。否則的話，企業(yè)的資金鏈一定會斷掉。如果有良好的資金背景支撐，用這個方法未嘗不可。畢竟中國人相信造勢，相信運(yùn)動的力量。如果能夠掀起一個高潮，也能夠成功。

第六種是公關(guān)型。企業(yè)除了自己的東西以外，要學(xué)會去整合各種社會資源為自己所用。江蘇鳳凰集團(tuán)在這方面做得非常成功。今年8月份在江蘇無錫開過一個中國城鎮(zhèn)居民健康飲水研討會。而江蘇鳳凰集團(tuán)在組織這個研討會的同時(shí)還分別組織了企業(yè)的招商會和企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)會。當(dāng)時(shí)單是從北京飛過去的記者團(tuán)有40多名中央媒體的記者。會議結(jié)束以后，在全國引起的反響非常大。當(dāng)時(shí)恰逢315,由于中央電視臺的315晚會反映了飲水問題，水的健康問題幾乎是中國老百姓記憶最深刻的。在這種情況下，它的成功是順理成章的。

第七種是速戰(zhàn)速決型。一個月里面完成所有市場的招商。

第八種是廣告型招商。在大眾媒體上頻繁發(fā)布自己的招商廣告，整個覆蓋面也是非常好的，各個版本根據(jù)媒體的不同，可能訴求點(diǎn)不一樣，針對人群的要求也不一樣，通過有機(jī)組合，這種方法也是非常好。

第九種是事件型。前幾年愛多VCD非常有名，2002年露面的新愛多抓住一個公關(guān)事件做了非常好的招商。當(dāng)時(shí)阿富汗世界文化瑰寶沒有了，這種情況下新愛多策劃一個事件，用的玉雕刻了一個一模一樣的石佛要捐給阿富汗人民，但是關(guān)于玉佛的真相到現(xiàn)在為止沒有一個人看到過。這個動作出來以后，引起的反響非常好。大家由于關(guān)心這個事件，從而知道了愛多重出江湖，這跟大佛被炸又出現(xiàn)一個復(fù)制品這種背景是符合的。抓住的熱點(diǎn)比較好，背景比較神秘，既不讓你看到佛的真相，也不告訴你是誰雕的，只是給你看一張照片。

第十種是是參會型。全國各地幾乎每年每月每日可能都有展覽會、交易會開幕，這時(shí)候很多企業(yè)疲于奔命，來回奔波。企業(yè)通過這種方式招商，如果能夠完成自己的造勢，這比在參會現(xiàn)場本身的招商影響還要好。

第十一種整合型。整個招商過程中是可以運(yùn)用多種營銷手段來完成，包括自身資源的整合，包括社會力量的幫助，包括經(jīng)銷商的義舉，都可以成為招商過程中的方法和手段。如果一個企業(yè)從一開始把招商當(dāng)成一個系統(tǒng)工程來抓，當(dāng)成一個戰(zhàn)略問題重視的話，整合完成自己的招商行為非常合適，而且取得的效果也是倍增式的放大。 招商方法是什么？

經(jīng)過多年的招商市場服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，我們總結(jié)了一個理論模型，在這里提供給大家參考。我們?nèi)∶麨椤?+1招商模式”.其中“5”分別是指一個可以復(fù)制的樣板市場，一次成功的新聞傳播，一場大型的公關(guān)活動，一本有殺傷力的招商手冊，一部有震撼力的電視廣告。

這五點(diǎn)涵蓋了在招商中必須要去做到的五大基本要素，這并不新鮮，因?yàn)楹芏嗳硕荚?jīng)用過一個或者兩個手段。但是這里要提醒大家的是，要有意識用理論去指導(dǎo)自己的行為這才是最重要的。

后面的“1”指的是，從宏觀上講，招商是企業(yè)的次營銷，需要我們企業(yè)去重視，擺在很正確的位置考慮它。過去經(jīng)典教材里面，在我們國外的案例里面，并沒有次營銷和第二次營銷的區(qū)分，事實(shí)上在招商的時(shí)候大家可以發(fā)現(xiàn)，它是次，是營銷的處女作。

我們的經(jīng)銷商企業(yè)在這個行業(yè)里面跟你一樣是專家，很大程度上甚至于比我們很多企業(yè)還專業(yè)，因?yàn)樗瑫r(shí)要對付十幾個企業(yè)。你的優(yōu)劣點(diǎn)他看得比你還清楚，這樣怎么回答經(jīng)銷商的疑問，說服他，你的產(chǎn)品能走向市場，這是招商過程的關(guān)鍵。所以說和經(jīng)銷商的溝通是我們營銷的步，也是企業(yè)成功的步。

還有一個非常重要的思想，既然招商是一個營銷問題，是一個營銷工程，是一個非常大的系統(tǒng)，企業(yè)一定要把招商行為當(dāng)成公司的戰(zhàn)略高度來認(rèn)識，當(dāng)成一個系統(tǒng)工程來操作，從方方面面去考慮它的效果，從方方面面的手段找到它的支撐點(diǎn)，這樣招商才有可能成功。這里有必要引進(jìn)一個概念，是招商產(chǎn)業(yè)鏈。

處在這個鏈條最前端的是我們要招商的企業(yè)，第二個環(huán)節(jié)是招商的專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，第三個環(huán)節(jié)是媒體，第四個是經(jīng)銷商。

這個產(chǎn)業(yè)鏈上是非常完整的鏈條，如果說每個鏈條的每個環(huán)節(jié)不能完成增值的話，從企業(yè)出來的信息到了經(jīng)銷商也許沒有了，也許變小了。這里面非常重要的一個環(huán)節(jié)是兩步，一個是招商服務(wù)機(jī)構(gòu)，一個是招商媒體。招商媒體不僅僅是發(fā)布廣告的通道，還應(yīng)該是給招商雙方合作提供更多服務(wù)的一個平臺。

從微觀角度來講，這個“1”是我們的產(chǎn)品定位。我們的產(chǎn)品能不能讓我們的經(jīng)銷商一見鐘情，讓我們的消費(fèi)者一見鐘情，很大程度上取決于定位是否準(zhǔn)確，概念有沒有吸引力。很多好產(chǎn)品是沒有辦法實(shí)現(xiàn)承銷。臨門一腳的問題解決不了。

如果說企業(yè)次營銷是這么重要的話，很大程度上是因?yàn)樗荒軌蛞蕾囉谄髽I(yè)內(nèi)部的力量去完成，因?yàn)檫@里面牽扯到非常專業(yè)的手段，非常重要工具的應(yīng)用，比如在創(chuàng)新上怎么應(yīng)用怎么去組合，事件上怎么去組織，經(jīng)銷商的政策、區(qū)域劃分，這些具體營銷行為以外，我們企業(yè)需要引進(jìn)外腦跟我們合作。這里面重要的是兩點(diǎn)，點(diǎn)是要有時(shí)效的營銷策略，而且要是可操作的。如果我們的企業(yè)只能在內(nèi)部調(diào)配資源的話，是有限的。第二個是，一定要擁有一只專業(yè)化的招商團(tuán)隊(duì)。招商團(tuán)隊(duì)不但敢打硬仗，也要懂策劃懂謀略，一步一步遞進(jìn)。

這種手段單獨(dú)依靠企業(yè)的力量畢竟是有限的。社會分工越來越發(fā)達(dá)，社會功能越來越完善。具體到招商過程中打電話過來怎么回答，怎么去談判等等，這些細(xì)節(jié)需要進(jìn)行非常系統(tǒng)化、專業(yè)化的培訓(xùn)。現(xiàn)在中國已經(jīng)出現(xiàn)了專業(yè)化的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)，他們能夠提供非常好的方法和一些建議，能夠幫助企業(yè)去補(bǔ)充盲區(qū)。所以引進(jìn)專業(yè)化的招商團(tuán)隊(duì)，不僅能夠幫助招商企業(yè)規(guī)劃自己的團(tuán)隊(duì)和市場，更加能夠幫助你招商。

招商之道究竟是什么？強(qiáng)者強(qiáng)自內(nèi)心，一個人必須在心里有非常清晰的認(rèn)識，才可能成一番大業(yè)。這里面有三點(diǎn)值得注意：

，心態(tài)決定成敗，不要期望太高。有人說，腦白金做得不錯，打開了禮品市場，咱們能不能做一個？商務(wù)通也不錯，成為一個行業(yè)的代名詞，咱們這個行業(yè)能不能做成代名詞。

所以希望能夠效法他們。但我們認(rèn)為按照這種心態(tài)去操作肯定不成功，因?yàn)樵谥袊?，在世界暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。成百倍、上千倍的產(chǎn)品回報(bào)已經(jīng)不可能了。企業(yè)應(yīng)該考慮行業(yè)的平均利潤率，同時(shí)必須對自己有一個清醒的認(rèn)識。

第二，適合的才是的。有人招商一開始要找當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商談判，往往是無功而返。實(shí)踐證明的經(jīng)銷商，對你幫助的經(jīng)銷商，往往不是的，而是最適合你的。因?yàn)樗牟粔虼?，它才能跟你真情?shí)意談戀愛，才能一生一世跟你過日子。

第三，誠信奠定雙贏。不能把好的一面呈現(xiàn)給你，不好的一面隱藏起來，一上市問題一暴露，整個市場引起崩潰。要提倡誠信，既然打算跟經(jīng)銷商結(jié)婚，那是把自己的家底亮出來，不要怕別人說你丑，也別怕別人說你沒錢。招商之道歸根到底還是為人之道，只有企業(yè)家朋友、經(jīng)銷商朋友雙方擺正自己的位置，尋找合作伙伴，我們才能夠雙贏。