是2018年的個(gè)工作日，而且也是新一年的開始。從開始，夾雜著太多喧囂與寂寥的2017已成過去；從開始，蘊(yùn)藏著太多希望和夢(mèng)想的2018正式來臨。伴隨著新年的縷陽光，迎著食品行業(yè)的“漲”聲一片，橫跨罐頭、飲品兩大領(lǐng)域的歡樂家吹響了進(jìn)擊的號(hào)角。

那么，在經(jīng)歷了四年多狂飆突進(jìn)之后，歡樂家椰汁將有怎樣的戰(zhàn)略部署？面對(duì)椰汁品類的大洗牌，歡樂家如何在全國(guó)市場(chǎng)跑馬圈地？在與經(jīng)銷商相處過程中，歡樂家又將有哪些新的嘗試？針對(duì)這些問題，食品板對(duì)歡樂家副總裁楊崗進(jìn)行了專訪。

產(chǎn)品：推陳出新，打造椰汁超級(jí)單品

每個(gè)食品飲料企業(yè)，都渴望擁有自己的超級(jí)單品：一方面，這有助于提升公司的品牌形象，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)決勝千里的制高點(diǎn)；另一方面，超級(jí)單品對(duì)于公司規(guī)模和盈利水平都是極大的保證，弱勢(shì)中能抵御行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、牛市中可錦上添花。

楊崗表示，歡樂家2018年的一大目標(biāo)，是圍繞歡樂家椰汁繼續(xù)推陳出新，將其打造成一款真正的超級(jí)單品。他指出：“過去的四年，歡樂家椰汁實(shí)現(xiàn)了行業(yè)占有量的重大突圍；未來的幾年，歡樂家將完成快速的跨越?！睘榱藢?shí)現(xiàn)這一宏偉目標(biāo)，歡樂家早已著手進(jìn)行了一系列準(zhǔn)備：比如，在無菌冷灌裝技術(shù)上率先突圍，無菌磚椰汁新品備受青睞，拉大與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距；開辟全新的場(chǎng)景營(yíng)銷，將歡樂家椰汁打造成“宴席必備飲料”“火鍋必備飲料”，從場(chǎng)景要銷量。

當(dāng)然，在打造椰汁超級(jí)單品的同時(shí)，歡樂家的罐頭產(chǎn)品尤其是水果罐頭依然將在2018年大殺四方。歡樂家罐頭勤耕市場(chǎng)近二十年，品牌是與當(dāng)今的年輕一代消費(fèi)者共同成長(zhǎng)起來的，因此涌現(xiàn)了一批新生代的品牌忠實(shí)消費(fèi)者。

市場(chǎng)：北上西進(jìn)，提升鋪貨率、動(dòng)銷率

隨著我國(guó)消費(fèi)者健康意識(shí)的不斷增強(qiáng)，植物蛋白飲料也日益走紅。椰汁從一個(gè)時(shí)髦的健康飲品，發(fā)展為一個(gè)日益成熟的飲料品類，并形成一個(gè)規(guī)模巨大而且有著豐富產(chǎn)品多樣性的市場(chǎng)。

不過，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，椰汁市場(chǎng)呈現(xiàn)“東強(qiáng)西弱、南強(qiáng)北弱”的格局。通過幾年的努力，歡樂家椰汁突破長(zhǎng)江沿線，在東北、華北等區(qū)域也擁有了良好的口碑和優(yōu)異的銷售成績(jī)。楊崗強(qiáng)調(diào)，2018年歡樂家將繼續(xù)北上西進(jìn)，在全國(guó)市場(chǎng)跑馬圈地，牢牢樹立椰汁市場(chǎng)的地位。

在楊崗看來，提升產(chǎn)品鋪貨率是市場(chǎng)開發(fā)的步，也是最為關(guān)鍵的一步。歡樂家椰汁之所以在短短幾年迅速崛起，與重點(diǎn)鋪貨率有著很大的關(guān)系，“處處都能看到、時(shí)時(shí)都能喝到”是真實(shí)的寫照；而鑒于強(qiáng)大的品牌號(hào)召力、卓越的產(chǎn)品品質(zhì)以及遍布全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，歡樂家的產(chǎn)品動(dòng)銷率一直都居高不下，這也成為歡樂家制霸2018強(qiáng)有力的保證。

渠道：持續(xù)精耕，重點(diǎn)發(fā)力餐飲渠道

近年來，歡樂家對(duì)渠道的掌控力愈發(fā)強(qiáng)大，無論是線上還是線下，無論是傳統(tǒng)的大流通還是高端的KA賣場(chǎng)，歡樂家都積極把握新興渠道拓展機(jī)會(huì)、推動(dòng)渠道多元化發(fā)展。2018年，歡樂家將持續(xù)推動(dòng)渠道精耕，著重提升歡樂家產(chǎn)品的渠道滲透力，宴席餐飲渠道更是重中之重。

所謂“得餐飲者得天下”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)中小餐飲店飲料月均銷量在10～20箱之間，是流通BC類超市5～10倍。為加碼這一渠道，歡樂家提出“喝歡樂家，歡樂到家”的傳播口號(hào)，并著重布局餐飲渠道的重要分支——宴席渠道。以1.25千克產(chǎn)品規(guī)格的椰汁作為主動(dòng)，以歡樂家高端玻璃瓶果汁為輔，取得了1+1＞2的效果。

與之相對(duì)應(yīng)的，是“送歡樂家，歡樂到家”。隨著農(nóng)歷新春佳節(jié)的即將到來，歡樂家布局禮盒市場(chǎng)的動(dòng)作進(jìn)一步加大。2018年伊始，歡樂家椰汁1.25kg及245g系列禮盒、水果罐頭256g系列禮盒，成為推廣的拳頭產(chǎn)品，也為歡樂家的“歡樂大業(yè)”打響了槍。

經(jīng)銷商：廠商共贏，構(gòu)建事業(yè)同盟關(guān)系

長(zhǎng)久以來，歡樂家與經(jīng)銷商合作中深知實(shí)現(xiàn)“廠商共贏”的重要性。因此，2018年，歡樂家將繼續(xù)根據(jù)區(qū)域及市場(chǎng)情況，因地制宜地制定扶持政策，為經(jīng)銷商量身定制發(fā)展路徑。

楊崗表示，與其說歡樂家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系是“代理合作”，不如說是“事業(yè)同盟”。歡樂家不但給予經(jīng)銷商最貼心市場(chǎng)政策，還陸續(xù)邀請(qǐng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商成為企業(yè)股東，與區(qū)域經(jīng)銷商成立商貿(mào)公司，增強(qiáng)經(jīng)銷商的安全感與歸屬感，從而進(jìn)一步促進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)與精耕。

面對(duì)已經(jīng)到來的2018年，楊崗也向歡樂家的經(jīng)銷商提出了以下要求：要始終堅(jiān)定對(duì)歡樂家的信心，緊緊跟隨歡樂家的腳步，不改變，不動(dòng)搖；要學(xué)會(huì)兩條腿走路，提高自己的渠道建設(shè)能力；要不斷提高、不斷成長(zhǎng)，跟上歡樂家發(fā)展的速度；要一心一意，把品牌做大做強(qiáng)，而不是三心二意，到處撒網(wǎng)；要敢于抓緊時(shí)機(jī)、敢于投入，敢于付出、敢于成功……楊崗強(qiáng)調(diào)，2018年只要嚴(yán)格落實(shí)歡樂家的各項(xiàng)政策，經(jīng)銷商一定可以賺到大錢！