1、您是怎樣理解快消品？

答：我打個比喻，我覺得快消品和種地是一樣的。尤其對于代理商而言，你需要先去租些地，然后呢需要澆水，需要撒上種子，需要找人去把種子變成小芽，變成植物，最終生產(chǎn)出果實。所以我覺得快消品有三個特點：

第一、快消品真的是天道酬勤的一個行業(yè)，這也是我鼓勵更多年輕人進(jìn)入這個行業(yè)的一個原因，讓你整個心態(tài)更加踏實，不需要有太多的專業(yè)知識，也不需有太多經(jīng)驗的積累，只要付出，必然會有回報，它可以稱為中國目前眾多行業(yè)中最為公平的一個行業(yè)；

第二、快消品它一定是一個高回報的行業(yè)，這也是我們做燕小嘜的一個主要原因，因為快消品面臨的是產(chǎn)業(yè)和行業(yè)的升級，面臨的是3億的中產(chǎn)階級，面臨的是不斷加速的城市化進(jìn)程，面臨的是我們對飲料這個行業(yè)和這個產(chǎn)品，要求它更好、更健康、更時尚的一個需求，我們滿足這樣的一個預(yù)期。

高回報在于如果一但品牌建立起來，大家對產(chǎn)品和品牌比較認(rèn)可，你到后面會越來越舒服，所以它是一個先難后易，具有高額回報的行業(yè)。而且它的后期增長是幾倍甚至幾十倍的增長，一但增長，確實是很難掉下去，除非你有重大的安全問題；

第三、快消品是一個品牌驅(qū)動的行業(yè)和產(chǎn)品。品牌驅(qū)動就意味著它不是差的產(chǎn)品，虛高的價格，然后把利潤分給渠道，不是這樣的玩法，它要求更好的產(chǎn)品，要求更好的、更時尚的一個形象，要求精耕細(xì)作，要求全力的投入和付出，這是我對快消品的理解。

2、燕小嘜想找什么樣的代理商？

答：我們對代理商的定位很清晰，代理商是我們的partner,是合伙人，我說過，燕小嘜有三個支柱，第一個支柱是優(yōu)秀的產(chǎn)品、第二個支柱是靠譜的團(tuán)隊、第三個支柱是能干的代理商。我們對代理商是全力去扶持，這個扶持體現(xiàn)在兩個層面，第一個層面是普通的代理商，我們出讓利潤，我們出讓的是全部的利潤，因為我們要發(fā)展，把利潤給代理商；第二個層面是經(jīng)過時間、經(jīng)過合作檢驗之后的代理商，我們是不惜一切代價，不惜成本的去把它扶持起來，讓它獲得百倍的壯大和成長，當(dāng)然它壯大了我們也壯大了，這是一個相輔相成的一個過程。

所以，一句話，代理商是我們的合伙人，代理商是我們的團(tuán)隊骨干，我們對代理商要求很高。從第一個層次到第二個層次之間，需要有時間，需要有耐心，賽馬不相馬，扶強不扶弱。這個我希望大家能夠理解，燕小嘜怎樣支持代理商呢。燕小嘜支持代理商就是出讓我們的利潤，然后全力以赴地從方案、廣告、動銷、市場動作去輔助你，去壯大。但沖鋒陷陣的是你，你是主角，我們更多是一個大后方、大平臺、大智囊和大后勤的一個角色。

3、燕小嘜準(zhǔn)備怎么扶持代理商銷售產(chǎn)品呢？

答：從三方面來講。我覺得對代理商第一個最大的扶持就是我們一定要設(shè)計出最優(yōu)秀的產(chǎn)品，因為我們一直在講。我們其中一款產(chǎn)品3個月迭代了15次，這也是所謂的敏捷開發(fā)、快速迭代的一種設(shè)計思路，這個一直在改，但凡做過實業(yè)的都知道，改一次真是傷筋動骨，勞師動眾，也是成本不菲。改的目的就是希望做出一款市場上需要、市場上最認(rèn)可、在動銷環(huán)節(jié)上不用再大力氣去推的一個產(chǎn)品。當(dāng)然現(xiàn)在我們也基本上達(dá)到了這種效果。

因為我也是剛從市場上出差回來，去了十來天，我們一款產(chǎn)品在試飲的時候一個小時賣出去30多罐，連著有三天每天1個試飲點2個促銷員散賣出去100罐左右，就是已經(jīng)達(dá)到了但凡試飲必有銷量的一個結(jié)果。所以我覺得對代理商扶持，第一就是我們?nèi)ψ龀鲎顑?yōu)秀的產(chǎn)品，我們不做垃圾產(chǎn)品，做垃圾產(chǎn)品我覺得所有人都無能為力，這是第一個扶持。

第二個扶持是我們在動銷上的一個大量投入，實際上在動銷上的投入已經(jīng)把我們的所有利潤反還給代理商了。包括我們的搭贈，用來試飲、用來打底的這種力度，占了一個很重要的比例。比如說我們在每個認(rèn)可的代理商區(qū)域內(nèi)，直接配贈一個動銷代表，這個代表所有的支出都是我們來出，他的工資由我們來出，管理由我們來做，這個也是很大的一個費用。大家可以自己算一下，動銷代表的薪酬占到貨款的多少，比例實際上蠻高。

第三就是排列、試飲、買贈。在終端形象上，我們有A類和B類的物料，包括包裝物、包裝袋、價簽、海報；在B類物料上我們包括了試飲臺、帳篷、甚至一些更貴的投入。在C類，就是我們想做成樣板市場的城市，我們會不惜一切代價的去投入。電視廣告、報紙廣告、車體、高炮、雜志、收音機，我們都會全方位的去做。這是在動銷環(huán)節(jié)的投入。實際上已經(jīng)把全部利潤給了代理商了。在C類上我們已經(jīng)是不計成本地去扶持代理商了。這是在動銷上的支持。

第三方面的支持是培訓(xùn)和系統(tǒng)方案上的支持。我們一直強調(diào)做事就是修行。在燕小嘜這個品牌的創(chuàng)立之中，包括商業(yè)的拓展之中，它必然是一個長期而且曲折的過程。但是不要怕，因為我們是一個團(tuán)隊。我們會把自己能承擔(dān)的我們來承擔(dān)，比如有些市場的投入已經(jīng)超過了他的打款額，大家可以算算自己的投入。只要是我們該負(fù)擔(dān)的，應(yīng)該屬于我們的責(zé)任，我們會全力以赴去承擔(dān)，這也是我們企業(yè)文化說到做到一個典型的例子。當(dāng)然，這種例子已經(jīng)特別特別多了。

所以從整體而言，我們在代理商這塊兒還是按照我們企業(yè)文化來走，說到做到、承擔(dān)責(zé)任、寬人嚴(yán)已、只認(rèn)功勞。我們希望有一個做事認(rèn)真、樸實踏實務(wù)實扎實、實實在在的代理商，這是一個大的前提。第二的話就是對品牌和公司有一個忠誠度，忠誠度特別重要。我們都不愿去做一些無用功，忠誠度包括內(nèi)心對公司的一個認(rèn)可，能和公司換位思考去做一些事情。第三就是嚴(yán)格按照合同來，有契約精神。