代理商的經(jīng)營管理思路

一、代理商老總們的困惑 1、想發(fā)展做大做強(qiáng)，但缺少一套系統(tǒng)的品牌運(yùn)作模式和公司化運(yùn)營管理體系，現(xiàn)有思路理念落后或者知識不全面，沒有系統(tǒng)清晰的運(yùn)作思路和經(jīng)營理念；部分老總是想改變沒方向沒方法，呵呵，客觀講還有個別自大自滿、不思進(jìn)取者。2、優(yōu)秀的人才不好選、不好管、不好留，團(tuán)隊組建不健全、不穩(wěn)定、不規(guī)范，極度缺乏優(yōu)秀專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人才，根本上缺失好的人才培育工作環(huán)境和激勵機(jī)制，也缺乏相應(yīng)系統(tǒng)的整體管理方法和模式。3、隨著客戶服務(wù)管理工作的精細(xì)化，感覺一些不合理要求越來越多，客戶抱怨也越來越多，終端合作多年，不便于立即規(guī)范管理，也感覺無從下手，對終端客戶的管理服務(wù)不知如何是好？4、市場競爭加劇，對手愈來愈多、利潤愈來愈薄，自身缺少清晰的分析研判和有效應(yīng)對辦法，就會感覺前途迷茫、進(jìn)退為難、思路混亂。

二、代理商目前團(tuán)隊現(xiàn)狀特點(diǎn)1:人員結(jié)構(gòu)不科學(xué)、不規(guī)范。多數(shù)人員都是老板夫妻自己或親戚或者親戚的親戚主導(dǎo)。特點(diǎn)2:皇親國戚，缺少管理能力，不服規(guī)范管理，又自大排外。特點(diǎn)3:老板本人事事親為，越忙越亂。不敢授權(quán)、不愿加人，裹步不前。特點(diǎn)4:缺少高素質(zhì)的職業(yè)管理人和專業(yè)工作成員。特點(diǎn)5:公司管理機(jī)制不規(guī)范、不完善。尤其是人員的選、育、用、留的環(huán)境和機(jī)制（這個我們下部分講）。這種團(tuán)隊構(gòu)成在代理商發(fā)展初期，由于業(yè)務(wù)量不多，操作模式簡單，因此，剛開始一般體現(xiàn)不出什么太大的負(fù)面效果。但隨著代理商的快速發(fā)展，這種較為單一的人員構(gòu)成就會束縛公司的發(fā)展。最為明顯的體現(xiàn)就是公司要規(guī)范，而原來為代理商發(fā)展立下過汗馬功勞的這些親戚朋友，由于自身素質(zhì)，以及原來幾乎沒有管理，因此，現(xiàn)在一旦規(guī)范化、制度化，馬上就會表現(xiàn)出不適，甚至?xí)髞磉M(jìn)入或者引入的職業(yè)經(jīng)理人產(chǎn)生抵觸，甚至結(jié)伙排外，造成管理提升上的瓶頸。

三、一般的團(tuán)隊組建原則1、盡量精簡團(tuán)隊成員，核心的成員不可過多。2、互補(bǔ)的技能，團(tuán)隊的核心成員技能，專長有較好的互補(bǔ)性。3、共同的價值取向和高度的團(tuán)隊責(zé)任承擔(dān)的意識。4、預(yù)留的淘汰、流失空間，組建初期預(yù)計在30%以上，團(tuán)隊發(fā)展期也要保持10%以內(nèi)的正常流動空間。

四、那么代理商應(yīng)如何組建自己的營銷團(tuán)隊呢？1、首先，盡量保持合理配置比例，優(yōu)化團(tuán)隊成員結(jié)構(gòu)。親戚朋友和外來引入人員應(yīng)當(dāng)保持2:8這個比例，隨著公司的發(fā)展親屬逐漸減少，掃除公司里養(yǎng)尊處優(yōu)，甚至光拿工資干少活，或者不干活的現(xiàn)象，擯棄可能由此帶來的不平衡、不公正心理，以掃除公司發(fā)展的障礙和束縛。團(tuán)隊成員年齡構(gòu)成，建議保持3:7制，即關(guān)鍵管理崗位上的人員以及老的營銷人員的年齡在28歲以上的，可以占到30%,70%的員工還是要靠更有闖勁、更有激情的年輕營銷人員；在性別構(gòu)成上，可以保持在4:6,合適的男女搭配比例，可以激發(fā)團(tuán)隊活力，同時，由于女性營銷人員心細(xì)，親和力強(qiáng)，更便于產(chǎn)品推廣，以及與下游渠道客戶建立良好客情。2、其次，廣開人員選聘進(jìn)入渠道。作為代理商，要想組建一支稱心如意的營銷團(tuán)隊，就必須打破單純依靠親戚，或者通過親戚朋友介紹的方式來組建團(tuán)隊，這種方式雖然也有很多好處，比如忠誠度相對較高，比較放心等，但卻容易陷入“請神容易送神難”的尷尬。除了上面親戚朋友介紹外，還可以通過正規(guī)人才市場這個渠道。再次，通過合作過的公司營銷人員介紹的方式，也是可行的，通過“借渠澆水”找到更合適的人選。網(wǎng)絡(luò)搜索、朋友介紹、廣告宣傳、獵頭推薦等，都是不錯的招聘方式。 3、再者，提高人員使用原則：賽馬不相馬，必須引入職業(yè)經(jīng)理人群體。建立自己的一套人才使用管理體系，讓人盡其才，才盡其用。第一、用人不疑，疑人不用。很多代理商之所以留不住人，有時跟自己的用人理念有局限有關(guān)。如果你既想讓他們大干一番，干出業(yè)績，但又怕失控，給自己帶來損失，在這種情況下，用人方面難免畏首畏尾，因此，會讓一些“空降”而相對經(jīng)歷過大世面的職業(yè)經(jīng)理人倍感局促和不快，因此，人才流失便是難免的。代理商要想避開這個誤區(qū)，就必須放開思想，本著授權(quán)受控的原則，建立一套相對完善的責(zé)權(quán)利分明的管理機(jī)制。既能夠讓這些職業(yè)經(jīng)理人有發(fā)揮的平臺，同時又不至于控制不住，而給市場帶來損失。第二、以業(yè)績論成敗，以市場論英雄。人不患不均，就患不公。作為代理商，面對團(tuán)隊中的自己的人（親戚朋友）以及外來人，一定不能吃大鍋飯，一定要以對公司、對市場的貢獻(xiàn)度大小，合理付酬，創(chuàng)造一種公平、公開、公正的競爭機(jī)制，讓有能力的人才盡可能的發(fā)揮。第三、避親不避賢。對自己的親戚朋友，也不是不可以重用，但一定要是有能力的親戚朋友，能夠勝任某一崗位，然后讓其勇挑重?fù)?dān)，這樣做才能真正服眾，但要避免讓“占著茅廁不拉屎”、不學(xué)無術(shù)、沒有進(jìn)取心的親戚朋友擔(dān)任重要崗位，否則，將會讓整個團(tuán)隊一團(tuán)死氣。4、再次，靈活把握選人標(biāo)準(zhǔn)。人才的使用發(fā)揮和團(tuán)隊力量構(gòu)成，很大程度決定于選人基礎(chǔ)。選拔要抓人才素質(zhì)：人才是團(tuán)隊的根本，是團(tuán)隊最寶貴的資源。人才素質(zhì)主要參照以下方面：1.敬業(yè)態(tài)度；2.專業(yè)水平；3.身體狀況；4.反應(yīng)能力。同時更須注意：不片面追求文化程度，能力比知識更重要；人格比專業(yè)知識更重要；不可忽視心理素質(zhì)和工作態(tài)度。目的只有一個：就是要找到心理素質(zhì)較好的人才，一個真正意義上的人才應(yīng)是德才兼?zhèn)涞?，品德比能力更重要?5、最后，還一定要創(chuàng)新留人方式。作為上游生產(chǎn)制造型公司，相對可以依靠龐大的平臺來留人，但作為實(shí)力、規(guī)模都較小的代理商就不具備這個條件。但代理商也可以通過改善內(nèi)外環(huán)境以及搭建發(fā)展平臺的方式，來達(dá)到留人的目的。第一、留人要有戰(zhàn)略眼光，不可目光短淺。很多代理商在用人時，由于多種原因，總是對職業(yè)經(jīng)理人抱著超乎現(xiàn)實(shí)的期望，幻想著能夠給自己快速帶來滾滾財源，而一旦短期目的達(dá)不到的時候，又開始對人員能力產(chǎn)生懷疑，最后，讓人才不得不一走了之。要明白真正好的人才是能為你創(chuàng)造長期績效之穩(wěn)定根基的人，他們的一些舉措可能在短期是沒法立即體現(xiàn)出來。第二、揚(yáng)長避短，用人之長。很多代理商在管理能力或者專業(yè)營銷能力方面往往是欠缺的，通過借助他人的力量，也可以達(dá)到有效管理的目的。但代理商要想更好地留人，就必須創(chuàng)造一個輕松和諧而溫馨的公司留人氛圍，就必須要用一顆平常心，用人所長盡人所長，容人所短避其所短，用放大鏡去看團(tuán)隊成員的優(yōu)點(diǎn)，這樣，才能心平氣和，更好地與職業(yè)經(jīng)理人相處，增強(qiáng)營銷人員的忠誠度。第三、平臺留人。代理商也許在現(xiàn)實(shí)物質(zhì)利益上，不能給予更多，但卻可以通過提供一個較為廣闊的發(fā)展平臺，提供一個可以發(fā)揮的更大空間，來更好地留人。第四、愿景留人。作為代理商，要不斷地給營銷人員“畫餅”,不斷地展示公司的未來美好前景，以此吸引營銷人員死心塌地地為公司奮斗，也可以實(shí)現(xiàn)留人的目的。比如，有的代理商通過年終給予分紅，規(guī)模較大的代理商通過給股票的方式，來實(shí)現(xiàn)留人，但要避免既想鞭打快牛，又不想讓牛吃草這一狀況。但需注意，千萬不要背信棄義，切莫見利忘義，獎金分紅提成等承諾無論數(shù)目大小，不能兌現(xiàn)是公司失敗的開始。 總之，代理商要想組建好自己的營銷團(tuán)隊，增強(qiáng)自己的核心競爭力，就必須采用自己的、符合公司化發(fā)展的方式，來選聘、使用營銷人員，通過創(chuàng)新的手法，來合理地育人、留人，從而通過打造自己的狼性團(tuán)隊，積極參與市場競爭，取得更大的勝利。 五、學(xué)習(xí)一個《9人團(tuán)隊之12321法則》 用9人銷售團(tuán)隊為例來分析如何利用12321法則組建一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊。簡單說12321就是：一個領(lǐng)頭人，兩個精英，三個中流，兩個培養(yǎng)，一個機(jī)動。 “1”--這個一是必不可少的，就是一個領(lǐng)頭人。一個銷售團(tuán)隊首先是一個管理團(tuán)隊，沒有一個合格的團(tuán)隊管理者，是不可能有良好業(yè)績和發(fā)展前途的。管理學(xué)界有一個著名的管理寓言就是：一頭獅子帶領(lǐng)一群羊能夠打敗一頭羊領(lǐng)導(dǎo)的一群獅子?！?”--就是兩個精英，這是團(tuán)隊業(yè)績的保證?；旧弦粋€銷售團(tuán)隊的業(yè)績分配遵循二八原理，即20%的精英產(chǎn)生80%的業(yè)績。銷售工作精英分子往往具有共同的特點(diǎn)，那就是積極主動，善于尋找方法的高素質(zhì)的人，這一點(diǎn)和經(jīng)驗基本上沒有太大的關(guān)系。許多公司選聘精英分子比較強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗的重要性，這是一個很大的誤區(qū)。管理者往往希望所有的一線銷售人員個個都是業(yè)務(wù)高手，其實(shí)大可不必。如果個個都是精英，首先是他們會互相比拼出現(xiàn)更多自相拆臺現(xiàn)象。另外，在員工獎勵和提拔上難以公正，造成人心浮動。過大的內(nèi)部競爭壓力也會迫使一部分人離開，結(jié)果還是只能留下一兩個精英分子。 “3”--三個中流。這個中流可不是中流砥柱，而是業(yè)績和能力等各方面表現(xiàn)平平者。管理者往往容易忽視這些員工，認(rèn)為他們存在沒有太大的重要性。其實(shí)這些員工的力量絕不容忽視。這些員工可能都是一些經(jīng)驗豐富的員工，但他們由于目標(biāo)不明確或缺少正確的激勵，沒有充分的發(fā)揮出自己的特長，但偶爾能夠解決一些棘手問題出現(xiàn)業(yè)績反彈。在即得利益上，公司所得雖不明顯，但公司若要長期發(fā)展，他們的總體貢獻(xiàn)是精英分子所無法達(dá)到的。這些人因為被公司重視不足，員工橫向發(fā)展力量得以加強(qiáng)，任何正負(fù)面情緒往往會因為他們在銷售團(tuán)隊和公司內(nèi)迅速蔓延。業(yè)績的突破在精英，穩(wěn)定的發(fā)展在中流?！?”--兩個培養(yǎng)就是有兩個員工從業(yè)績和能力上都不太理想，但他們比較有自知之明，基本上不會對公司或管理者的決定產(chǎn)生思想上的沖突，行動上可能會慢一拍。但他們執(zhí)行時不太會計較個人得失。在一個團(tuán)隊中一定會有一些雜七雜八的瑣碎工作，這些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，這時兩個培養(yǎng)的作用突現(xiàn)出來，如偶爾搬個桌椅挪個物料等非營銷性工作。兩個培養(yǎng)還有一個最重要的作用就是，管理者可以時不時拿他們作銷售反面教材來教育其他員工。在教訓(xùn)或教育這些員工時，他們一般不會同管理者產(chǎn)生直接沖突，可以有效維護(hù)管理者權(quán)威。如果管理者管理得當(dāng)，這種員工往往是忠誠度最高的。如果沒有這種員工，日常工作生活中可能會少一些樂趣，管理者管理瑣碎事務(wù)時有時也會難以協(xié)調(diào)?！?”--一個機(jī)動最常見的表現(xiàn)方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是業(yè)績最差者。這里的“1”也并不一定是業(yè)績能力最差者，往往是對管理者決定執(zhí)行不力者，或因為對公司或管理者不滿而制造消極情緒者。這一個機(jī)動可能是一個銷售團(tuán)隊中流動性最強(qiáng)者，有時可能是團(tuán)隊中的精英分子。雖然任何一個管理者都不希望這個人存在，但是如果團(tuán)隊需要刺激員工銷售業(yè)績上一個檔次，或者團(tuán)隊轉(zhuǎn)型決定沒有得到員工貫徹，這個人都是關(guān)鍵人物。管理者可以借助這個人對團(tuán)隊進(jìn)行鐵腕管理。處理此人時可以無聲勝有聲，刺激其他團(tuán)隊成員堅決貫徹決定。12321法則是基于一個簡單的9人團(tuán)隊的分析法則，實(shí)際團(tuán)隊組建時可能不足9人或大于9人，但12321法則同樣適用這些團(tuán)隊的組建。人人精英是管理者的誤區(qū)，不可能也不需要組建這樣的團(tuán)隊。只要按12321法則組建銷售團(tuán)隊，管理者就不會因為人才難覓而頭痛了。在日常管理過程中也會更加順利。團(tuán)隊的凝聚力穩(wěn)定性也會得到加強(qiáng)。更重要的是只要營銷策略正確，團(tuán)隊管理與激勵方法得當(dāng)，充分發(fā)揮團(tuán)隊互補(bǔ)效應(yīng)，業(yè)績上量是肯定沒問題的。 學(xué)習(xí)結(jié)束故事分享：一個人去買鸚鵡，看到一只鸚鵡前標(biāo)：此鸚鵡會兩門語言，售價二百元。另一只鸚鵡前則標(biāo)道：此鸚鵡會四門語言，售價四百元。該買哪只呢？兩只都毛色光鮮，非常靈活可愛。這人轉(zhuǎn)啊轉(zhuǎn)，拿不定主意。結(jié)果突然發(fā)現(xiàn)旁邊一只老掉了牙的鸚鵡，毛色暗淡散亂，卻標(biāo)價八百元。這人趕緊將老板叫來：這只鸚鵡是不是會說八門語言？店主說：不。這人奇怪了：那為什么又老又丑，又沒有能力，會值這個數(shù)呢？店主回答：因為另外兩只鸚鵡叫這只鸚鵡老板。 感悟：這故事告訴我們，比如說：真正的經(jīng)銷商（呵呵，別計較笑話比喻?。?，不一定是自己能力有多強(qiáng)，不一定自己什么都能干。但只要懂信任，懂放權(quán)，懂珍惜，就能團(tuán)結(jié)比自己更強(qiáng)的力量，從而把自己打造成團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)，發(fā)展和壯大自己的營銷事業(yè)。故事也告誡了我們優(yōu)秀經(jīng)銷商在經(jīng)營事業(yè)的時候，要善于成為領(lǐng)導(dǎo)，組建自己的團(tuán)隊，大力發(fā)展加盟商和自己營銷伙伴。不要單干，即使你有最大的本事，你個人的市場開發(fā)能力也是有限的。即使你有很大的智慧，你也超不過一個團(tuán)隊的集體智慧。而且即使當(dāng)你缺乏市場開拓能力，你的精力不足時，但你也可以通過發(fā)展?fàn)I銷伙伴發(fā)展團(tuán)隊，發(fā)展合作商來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)?，F(xiàn)在，在我們內(nèi)衣行業(yè)的經(jīng)銷商中，有很多人還往往是憑一人或家庭之力在獨(dú)挑重?fù)?dān)。他們舍不得發(fā)展培養(yǎng)基層骨干力量，舍不得花精力構(gòu)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)和高效團(tuán)隊，舍不得把自己打扮成一個銷售領(lǐng)導(dǎo)者，而是甘愿成一個走街串巷的“小老板”.什么都事必躬親，覺得什么人都不如自己。結(jié)果自己把自己累得要死，而市場業(yè)績又不佳。并且自己的身價也是那么的低，無將難為帥啊。因此，我們要牢記“眾人拾柴火焰高”.只有我們不斷發(fā)展自己的加盟商和合作伙伴，打造營銷團(tuán)隊，充分利用別人的優(yōu)勢和長處，借助別人的力量和資源，把自己的營銷戰(zhàn)線拉長，范圍擴(kuò)大，積極推進(jìn)公司規(guī)范化管理和市場化培育。把一部分利潤讓給自己的部屬或合作伙伴，才能使他們?yōu)樽约嘿嵢「嗟睦麧?，共同贏得更大的銷售業(yè)績。